经销商亏损严重集体逼宫,这些车企还能翻身吗?

栏目:365绿色体育直播 来源:中国节能灯具网 时间:2019-02-06

最近有爆料称,观致汽车全国40家经销商联名上书维权,控诉车企"低价直销、不兑现推出新产品承诺、设置各种限制不给返利"等,并要求厂家在10天内给予解决方案,否则"一切后果由厂方承担。在整个车市下行的大背景下,观致经销商的行为并非孤例,众泰、宝沃、Jeep等品牌都上演过经销商维权的大戏。不过努力抗争似乎并没有让他们的困境得以改变。

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今年1月,宝能集团斥资66.3亿元收购观致集团51%的股份,正式成为后者的控股股东。随后,观致扩张基地,招兵买马,销量一路上涨。6月的供应商大会,在汽车市场整体下行的情况下,观致汽车雄心勃勃地将今年原定8万辆的销量目标,提高到了"冲击10万台,挑战12万台"。

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为了达成这个计划,观致宣布两个月内经销商数量从170家左右迅速提高到约220家,其实这更像是虚假繁荣,观致销量大涨的真实原因,只是宝能旗下的汽车租赁公司联动云大批量采购,真正通过4S店卖到普通消费者手中的数量并没有太大起色。

尽管宝能汽车常务副总裁、观致汽车总裁曾信誓旦旦地表示,要全力支持和帮助经销商,"让经销商有的赚,让消费者买得值"。其实,观致的经销商中只有三分之一在零售卖车,三分之一持观望态度,只做维修,另外三分之一则准备拿到建店补贴后就选择"撤退"。

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不过据经销商说,观致和联动云在"内部消化"和"左手倒右手"的过程中以低折扣结算,扰乱了市场价格,使传统经销商的日子根本没法过。面对大规模亏损,观致汽车经销商不堪压力才选择了联名上书,盖章签字后发送给了观致汽车销售服务有限公司。

在车市寒冬的大背景下,宝沃经销商联名起草维权函,称宝沃汽车公司欺骗经销商,导致其亏损严重,要求厂家将包括但不限于建店补助、保证金、返利、销售款等全额返还经销商,并对经销商的亏损予以全额赔偿。

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真正引起经销商不满的导火索,是宝沃汽车将神州买买车引入宝沃终端销售体系,并给出了五五折的超低折扣,而传统经销商能拿到的正常折扣是九七折。当时有神州买买车的人跑到4S店找销售顾问,只要介绍一名客户到该平台买车,销售顾问就能拿到5000元"提成"。对于月薪数千元的销售顾问而言,这无疑是个极具吸引力的诱惑。还有神州买买车的销售人员将客户领到4S店看车,然后在网上销售。

365绿色体育直播无奈之下,51家宝沃经销商只好"抱团取暖",要求厂家将建店补助、保证金、返利、销售款等全额返还,并对目前各经销商的亏损予以全额赔偿。随后,宝沃汽车迅速给出回应,称已向经销商说明来龙去脉,并勒令神州停止一切违反协议的零售行动,并确保此批订单车辆仅用于神州专车及租赁。宝沃汽车营销公司市场部总监霍静表示,"作为企业,经销商是我们的命根","宝沃始终和经销商站在同一线"。宝沃同意给经销商一个"非常诱人"的"大红包",把过去的亏损补贴回来,"每家经销商差不多给了二三百万元"。

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不过,这笔钱并不是以现金的形式返还给经销商,而是打到提车账户里,而且规定每台车只能用3万元,而每卖出一台车,经销商都要亏损至少3万元,所谓的大红包"只是数字"。在经销商抗议下,宝沃进一步妥协,同意这些钱可以全部用来提车,但大多数经销商对这个结果仍然不满意。

不过,上述经销商也肯定了宝沃汽车集团杨嵩自年初上任后定下的不设提车目标、不压库存政策,这确实令宝沃经销商的运营压力相比之下小了很多。

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不过还有更过分的是,众泰经销商花费了大量精力和财力去平息消费者的怒气,"处理问题的时间比卖车的时间还多"。经销商抱怨,由于车子质量太差,他几乎陷入了"在一个县卖一台车,就失去一整个县客户"的尴尬境地。2018年,曾创下过月销近7000辆的众泰SR9销量一落千丈。众泰经销商大多数亏损数百万元,最多的亏损千万元以上,没有一家经销商赚钱

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上述经销商以"商业秘密"为由拒绝透露众泰与经销商达成的协议,但他抱怨道,双方签署协议后,"答应给的政策都改变,维权的结果后来也没有兑现"。

"给经销商一点活路"

业内人士告诉AI财经社,今年包括路虎、沃尔沃在内的许多品牌经销商都有过各种形式的维权,但最终都达成了解决方案。

今年7月,北汽威旺的经销商在成都成立了维权联盟,厂家第二天就派人飞过来谈判,双方很快达成了妥协,"在萌芽状态就把事情解决掉"。知情人士透露,北汽威旺的主要问题是车型老,卖不出去,厂家同意把返利账户中的钱返还给经销商,并将老车型换成更畅销的昌河。5月,武汉潍柴动力旗下的英致品牌经销商也曾成立维权联盟,与厂家沟通。

今年8月,70多家Jeep经销商抗议厂家乱价,希望拿到应得的返利,并要求厂家对经销商的亏损进行补贴。

知情人士透露,小经销商从Jeep拿到的折扣一般是九四折或九五折,但官方售价20万元的车到市场终端往往只能卖到15万元左右,每卖出一台车都要亏好几万元。而那些拿着五六百万元现金提车的大经销商,折扣可以低至七五折。他告诉AI财经社,这种"黑色交易"在各品牌中十分普遍,"只不过不能公开而已"。

此外,车企承诺给经销商的建店补贴,通常在4S店建成验收后会把30%打到提车账户里,剩余部分在3年时间里分摊到每辆车上。如今车卖不动,这些动辄数百万元的建店补贴也打了水漂。

一位Jeep经销商告诉AI财经社,他们已经与厂家进行了好几轮谈判,而且正在计划下一次抗议,但至今也没有见到负责人的面,而且每次去对方都爱搭不理,"等两三个小时是很正常的事"。这场拉锯战究竟什么时候能结束,他心里也没底。他最羡慕上汽大众、通用别克这种"相对成熟"的车企,因为他们不会把经销商"忽悠进来"。

上述人士表示,他理解在市场整体下行环境中车企也面临着巨大压力,迫不得已才出现了对不同规模经销商和销售平台"区别对待"的情况,但经销商和车企其实是乙方和甲方的关系,前者非常弱势,"投入大笔现金,结果血本无归"。

"希望厂家能给经销商一点活路。"他告诉AI财经社,"其实我们拿到的补贴也不是现金,只是放在了提车账户里,让我们运转起来,给我们一些折扣,最终能够实现双赢。"

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